営業マンにとって避けては通れない商談やプレゼン。
初めて会う人が相手の場合、緊張してしまうという方も多いのではないでしょうか？
わたしも8年間ほど営業職として働いておりましたが、初対面の相手との会話はどうしても緊張してしまい、お互いにギクシャクしてしまうことがよくありました。
そんな状況に対して有効なテクニックとして「アイスブレイク」と呼ばれるものがあります。
わたし自身このアイスブレイクを意識しておこなうことで、相手が誰でも円滑に会話を進められるようになっていきました。
本記事ではそんなアイスブレイクで話す内容や、表情などの気をつけるべきポイントまでお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。
営業での「アイスブレイク」とは何か？
このテクニックは緊張状態を「氷（アイス）」に例え、そのアイスを「砕く（ブレイク）」という意味からアイスブレイクと呼ばれています。
つまり初対面同士の緊張感を無くす、またはほぐすといったイメージです。
初めて会った直後から堅い話をしてしまうと、お互いの人間性も分からないままですよね。
それでは相手も少し身構えてしまいますし、なによりあなたへの関心も持たれません。
そこで、本題に入る前に軽い世間話や雑談を入れることで、お互いの緊張がほぐれ本題がスムーズに進むようになるのです。
しかし初めての相手に対して、どのような話題を振れば良いのか分からないかもしれません。
ここからはアイスブレイクにオススメの話題を紹介していきます。
アイスブレイクで話す内容は？
アイスブレイクで話す内容として適切なものはいくつかあります。
当たり障りのない雑談といった内容にはなりますが、初対面の場合はそのようなもので十分。
お互いの趣味などの深い話題は、会う回数を重ねていけば自然に理解していけます。
アイスブレイクはあくまで、初対面同士の緊張緩和と話題の取っ掛かりなのです。
それでは代表的な話題を紹介していきますね。
キドニタテカケシ衣食住
下記はアイスブレイクに適切な話題として有名なものです。
キ：季節・気候
ド：道楽・趣味
ニ：ニュース
タ：旅・旅行
テ：テレビ
カ：家族
ケ：健康
シ：仕事
衣：相手の衣類について
食：好きな食べ物やオススメのお店など
住：出身地や住んでる場所について
これらの話題の頭文字を取って、「木戸に立てかけし衣食住」と呼ばれることが一般的。
例えば気候についてなら、席につく時などに「暑いですね」や「雨が続きますね」などと一言加えるだけでも十分会話になります。
そこから衣類の話に繋げることもできますし、相手の返答次第で会話の内容も膨らんでいきます。
季節や気候の話題は定番過ぎて面白みが無いかもしれませんが、関心のない人は少ないのでわたしはよく使っていました。
感謝・発見などを伝える
他には感謝や発見などを伝えるというものがあります。
相手はあなたに対して、わざわざ時間を割いて会ってくれています。
その事実にお礼を伝えるという意味でも、必ず始めには感謝を伝えましょう。
感謝を伝えられて嫌な気持ちになる人はいません。
さらに初対面ということは、場所は初めて足を運ぶオフィスかもしれません。
そのような場合、その環境に対して気がついた点を褒めるなども効果的です。
事前に先方の取り扱っている商品やサービスを確認しておき、感想や発見などを伝えるとさらに効果的でしょう。
アイスブレイク気をつける点とテクニック
アイスブレイクは初対面の人と会話するためのテクニックです。
こちらから話題を振っているのに、あなた自身が義務的な態度であれば当然効果はありません。
それどころか逆効果となる場合もありますので、こちらではアイスブレイクをおこなう場合に意識するべきポイントをお伝えします。
【ミラーリング効果】表情を豊かに話そう
ミラーリングとは、相手と似たような行動や言動をおこなうことです。
人は自身と似たような言動を取る他人に対し、無意識に好意をいだきます。
このテクニックを利用して、相手に合わせた言動を取るように心がけてみましょう。
相手が笑顔になればこちらも笑顔で返す、困っている表情ならこちらも困った顔をするなど、相手の感情に寄り添った表情で返答します。
もちろんやりすぎは禁物。
自然な範囲で、相手の言動に寄り添い会話してみましょう。
【返報性の法則】話題を提供しよう
返報性の法則とは、「何かもらったらお返しをしなくては」と思う心理を使ったテクニック。
しかし相手から与えられることを待っていてはいけません。
まずはこちらからGiveすることで、相手からのTakeがあります。
アイスブレイク時の話題も同様、あなたから話題を振ることで相手からの返答や別の話題が返ってきます。
まずはこちらから好意を寄せて、相手からのお返しを待つようにしましょう。
【両面提示の法則】裏表なく話をしよう
両面提示の法則とは、商品の良い面だけではなく悪い面も見せることで、売り込み感が薄くなり説得力が高まるというテクニック。
これと同じで、調子のいい話や上手くいった話だけをする人はあまり信用できません。
少しの失敗談を会話に入れることで、話に人間味を持たせることができます。
もちろん仕事面ではしっかり行うことが大前提。
上手く使えば相手との距離は一気に縮まるテクニックとなります。
アイスブレイクは必ず必要とは限らない
相手によっては忙しく、会話を早く終わらせたいと思っている場合もあります。
そのような時にアイスブレイクに時間を取ってしまうと逆効果。
相手の状況や雰囲気を確認しながら距離を詰める必要がありますので、この点はよく注意しましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
初対面の人との会話に役立つ「アイスブレイク」についてお伝えしました。
営業職は会社の顔として、日々沢山の人と会話を重ねることが仕事です。
ぜひこの本記事の内容を活かして、活躍の機会を増やしていただけますと幸いです。
