「商談では盛り上がったのに、結果的には契約が取れなかった。」
「話に興味は持ってもらえているのに、あと一歩足りない気がする。」
日々営業活動をおこなっていても、このような経験をお持ちの方は多いのではないでしょうか？
心当たりがあるという方は、もしかすると「クロージング」が上手くできていないのかもしれません。
本記事では法人営業において商談成約率を上げるために必要な、クロージングの流れとフレーズの一例を紹介します。
ぜひ最後までご覧ください。
営業におけるクロージングとは
英語で閉めるを意味する「close」からきている通り、クロージングとは営業活動の締めくくりを指す言葉です。
顧客の調査やアポ取りから始まり、実際に会っての商談を重ねようやく契約や受注をもらう。
最終的に売上が発生するタイミングが最も重要なポイント。
それまでの過程がどれだけスムーズでも、どれだけ会話が盛り上がったとしても契約をもらえなければ全てが水の泡。
つまり契約締結の瞬間であるクロージングのために、営業活動がおこなわれていると言っても過言ではありません。
それほど営業活動におけるクロージングは重要なものになります。
クロージングの流れと使えるフレーズを紹介
それでは実際にクロージングはどのような流れで進めればよいのでしょうか。
こちらではクロージングの流れについて一例と、その際使えるフレーズを一部紹介します。
参考にしながら、ご自身の言葉に変換して実践してみてください。
テストクロージング
テストクロージングとは「テスト」という言葉の通り、商談の途中でおこなう質問や興味の確認といったイメージです。
顧客に対して細かく質問をおこない、相手の疑問点や不安点を解消しながら話を進めていきましょう。
- 「これまでの内容を聞いて、何か気になる点はありましたか？」
- 「ここまでで、何か不明点はございますでしょうか？」
- 「契約するに当たっての懸念点はありますでしょうか？」
- 「もし契約するとなればいつ頃になりそうでしょうか？」
またこのテストクロージングは、相手を会話に参加させるという意味もあります。
どうしてもこちらから長々と話を続けていては、よっぽど素晴らしい内容でなければ集中して話を聞き続けることは難しいものです。
相手の疑問を解決すると同時に会話に参加してもらい、さらにはその内容への興味度合いを図ることもできます。
クロージング
こちらの提案が終了し、テストクロージングでの感触も悪くない。
そうなったら一気に本番のクロージングへ移行しましょう。
相手はテストクロージングによって、ある程度の疑問点は解消されているはず。
それでも迷っている場合は、実際にどの点で悩んでいるのか確認しましょう。
- 「どの辺りが懸念点として残っていますでしょうか？」
- 「どうすれば契約いただけますでしょうか？」
- 「何か解決できる点がありましたら出来る限り対応いたします。」
- 「ここで決定いただけるのであれば、特別価格で対応いたします。」
もし価格面などでの懸念が残っている場合はその場で上長に確認、もしくは事前に決済をもらっておいて、ここぞという場面で値引きすることも効果的です。
時期が悪いといったような内容で迷われている場合は、そこまで待つ旨を伝えてもいいかもしれません。
このように顧客の疑問点を1つずつ解消していき、断る理由を無くすという作業がクロージングなのです。
最終段階は契約締結
クロージングが上手くいき、無事契約まで繋げられれば大成功。
ここまでたどり着けたのでしたら、契約後の流れやイメージを共有するようにしましょう。
あなたが提案した内容に対してどこまで期待しているのか、上手くいった際には追加で提案できることはないかなど、将来的なビジョンを共有しておきましょう。
この先さらに貢献度の高い提案をすることで、顧客との関係性も深いものへと発展していきます。
また余裕があれば、追加で契約に至った決め手をヒアリングしてもいいかもしれません。
そうすることで他の顧客との商談にも活かすこともできます。
- 「他にもこういった内容があるのですが、今後お役に立てそうでしょうか？」
- 「決め手になった理由などがあればご教授いただけますでしょうか？」
クロージングでの注意点
クロージングですが、注意点も複数あります。
こちらではその中でも、特に注意すべき内容に絞ってお伝えします。
話しすぎない
商談中はどうしても無言になることを恐れてしまい、こちらからの話を矢継ぎ早にしてしまいがちです。
そうではなくテストクロージングで重要な質問を織り交ぜつつ、ゆっくり落ち着いて話すことを心がけてみましょう。
さらに、あまりにも契約を取りたいという前のめりすぎる姿勢は、顧客に警戒される可能性もあります。
余裕を見せつつ、落ち着いた雰囲気で話しすぎないことを心がけてるようにしましょう。
「いかがですか？」だけの質問はNG
質問をする上で、
「いかがですか？」
といった、あいまいな質問は避けるようにしましょう。
何に対しての質問なのか分かりにくい上に顧客への負担が大きく、一気に会話が面倒くさくなる場合も。
また、とりあえずの質問のように感じてしまうことで、営業慣れしていない印象にも繋がってしまいます。
質問するのであればテストクロージングでの例のように、具体的な内容について質問するように心がけましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は法人営業におけるクロージングについて一例をお伝えしました。
営業とは人との会話ですので、その場の雰囲気や状況に寄っても変化してしまいます。
まずは自分の中で基本の型を作っておき、何度も回数を重ねることでブラッシュアップしていくことが、成長への近道かもしれません。
本記事が参考になりますと幸いです。
ありがとうございました。
